首页 > 资讯中心 > 行业资讯 > 企业集采报价“不讲武德”,厂商如何进退取舍?

企业集采报价“不讲武德”,厂商如何进退取舍?

时间:2022-09-28 11:11

  医药网4月9日讯 国采已经进行到第四批,不管是国家集采还是省级集采、联盟集采,药品集中带量采购已经成为公立医疗机构药品采购新常态。
 
  医保局直接面对厂家,就集采品种而言,各厂家站在了同一个起跑线上。笔者梳理集采规则发现,国家集采和省级集采可分为两个层面,主要标准是有没有通过一致性评价。
 
  国家集采和省级集采A组分类,主要是原研厂家和过评厂家参与竞争。品种通过一致性评价,就取得了公立医疗机构优先挂网权。品种超过三家(含原研)通过一致性评价,自动纳入一年两次的国采目录,取得竞争全国公立医院的资格。
 
  品种没有通过一致性评价,可以参加省采,只是分组在B组,也可以说是“死亡之组”。因为省采层面采取“双信封”规则,只看经济标,拼价格。价格成为各级集采是否中选的决定性因素。
 
   “搅局者”大有玄机
 
  有些企业报价“不讲武德”。特别是生产厂家比较多的普药品种,不管是国采的阿莫西林、吲达帕胺,还是省采的奥美拉唑,都出现了几分钱一粒的超低价中标。
 
  执行情况如何?第二批国采已经执行一年,表现出以下特点,但也在预料之中:销量略微下滑,销售额暴跌。销量略微下滑是因为带量采购,量必须完成。销售额暴跌,是因为价格跳水,比如阿莫西林,从单季度销售3000万元暴跌到几百万元。总之,就医院销量和金额来看,原来高价中标的企业基本退出公立医院市场。
 
  新进来的所谓“搅局者”有没有占大便宜?也不见得,销量和价格就摆在那儿。搅局者看似“不讲武德”,其实背后大有玄机。外资企业在第二批国采后渐渐退出各级集采。当然,他们有自己的考虑,比如全球市场,比如品牌影响力,比如创新药参与国谈。大抵是在目前集采规则下,有所为有所不为。
 
  反观国内企业,好不容易有了进入公立医院的机会,自然要不惜一切代价抓住机会。参加集采并最终胜出的国内工业企业,主要有以下两类:
 
  一类是综合实力超强的大型企业。论研发,一大堆新品正在排队。论规模,产能大到一个厂就能保证全国供应。论成本控制,产能上去,成本自然就下来了。论上下游产业延伸,上游有原料、包材生产企业,下游有医药公司、营销直营团队。集采报价的时候,价格自然能一探到底。
 
  另一类企业混迹流通市场多年,并不涉及公立医院市场。这类企业在市场纵横多年,早已习惯价格拼杀,成本控制是其绝招。笔者在以流通和招商为主要销售模式的企业供职多年,就见过很多1元左右一瓶(100片)的品种。不是这些产品质量不合格,而是成本控制做得好。原料药大规模购进,连续多批次投料,工人计件工资,大规格的内外包装……总之,在法律法规允许的范围内,把成本控制做到极致。
 
  这类工业企业哪个省不是一抓一大把。并且,它们也在选择有销售优势的品种,积极做一致性评价,参与国采。就算没有研发能力,做一致性评价受阻,也完全可以参与省级集采。这次河南30多个品种集采,就吸引了近300个厂家参加,最高降幅达98%。
 
  低价中标是不是鸡肋
 
  集采新常态下,行业人士与其怨天尤人,不如静下心来考虑如何应对,因为这还只是开始。
 
  集采有集采的好处,面对价格竞争,有的企业退出“群聊”。他们没办法或者短时间内找不到更好的解决办法。可见,未雨绸缪多么重要,温水煮青蛙多么无奈。特别是靠几个临床品种打天下的企业,因为每年有不错的销量和利润,危机感不强,习惯躺赢,导致“四肢”都退化了。集采一来,赖以生存的公立医院市场一下就没有了。
 
  集采拼价格吧,成本没优势。人家报价1.2元,自己2.1元都生产不出来,生产多少赔多少。拼研发吧,这么多年没搞过,后续没有新产品面世。这就不好办了,巧妇难为无米之炊。调整销售渠道,聚焦控销或商销市场,销售模式转型,也许是一个不错的选择。亡羊补牢,为时不晚。
 
  集采低价中标是不是鸡肋,要看企业的实力和营销操盘手的格局。某厂家的吲达帕胺片在中部某大省集采中标。研究机构给出的结论是,吲达帕胺片临床市场销售量小,量价变化不大,但是有的产品操盘手利用省采中标契机,制定一系列的市场规划和动销方案,虽然临床上量变化不大,但是整个省的销量从一月几十件突飞猛进到一个月3000件,市场占有率一路飙升,体系化建立了全省商销网络,这叫借势。
 
  对于集采的意义,我们不能只看医院的销量和利润。医院临床销售是医药市场销售的发动机,抢占临床市场等于抢占了市场营销的制高点。相反,丢掉医院市场,短时间内可能因为用药依从性撑过一段时间。长期来看,市场份额减少在所难免,除非你想主动放弃。
 
  所以集采不是鸡肋,而是非常重要,关键在于择高处立,向宽处行。
 
  销售转型其他渠道
 
  生产厂家该怎么办?笔者提供三点建议:
 
  1.积极做一致性评价,参与国家集采和省级A组竞争。虽然无法预见哪些品种将会纳入各级集采,但是未雨绸缪总是不错的。凡事预则立,不预则废。
 
  2.控制产品成本,做好价格竞争的准备。成本控制是工业企业综合实力的体现,涉及企业经营的方方面面,包括产能、管理、供应链、营销、设备、技术、规模等等。控制好成本,中选价高可以提高利润,中选价低可以立于不败之地。
 
  3.销售转型,天无绝人之路。某代理商告诉笔者,集采后,他的一个品种在某省一年损失100万盒的院内销量。不过,问题不大,他的品种比较多,东边不亮西边亮。工业也是如此,虽然品种选择没有代理商灵活,但是船小好调头,可以及时做好销售转型,从其他渠道和终端下手,回旋余地并不小。
 
  厂家毕竟是“庄家”,手里有品种,而代理商在面临医保局这个巨无霸的集采竞争时,还要经受医保目录调整、房租、人工等运营成本上涨,“两票制”合规风险加大、渠道扁平化、电商冲击等一系列严峻考验,受到的冲击也不小。
 
  代理商突围,首先要对集采政策和品种做出正确预判。集采必须常态化,并且生物类似药、中成药也会纳入。代理商选择品种一定要有预判性:即将集采的品种,就不要代理了,否则,做个两三年,市场好不容易培养起来,遇到集采,厂家就会收回代理权。要找就找有临床价值的新药,或者暂未纳入国家集采范围的品种。渠道层面,可在保留临床渠道优势的同时,拓展院外渠道。毕竟集采主要针对存量品种和医院市场,而医药行业还有三大渠道、六大终端。

信息来源于网络,如有侵权,请联系我们,及时删除,如有变更请以原发布者为准。

上一篇:网售处方药政策落地,大批药企迎来利好……

下一篇:市场萎缩483亿!集采带来行业内卷化 药企还活得下去吗?

注册/登录获取更多内容

获取验证码
城市招聘
热门职位
推荐企业
最新资讯
公招信息
【佳木斯市向阳区侯宇欣口腔门诊部】发布,招聘护士/护理、口腔医生、口腔医生【建三江京典口腔门诊】发布,招聘口腔医生、口腔医助、口腔医生员工仲裁公司不来怎么办【建华区万继龙口腔门诊部】发布,招聘导医、口腔医生、口腔医生农民工劳动仲裁需要准备什么资料劳动仲裁拒收裁决书可以当面送达吗【牡丹江市西安区国槐中医诊所有限公司】发布,招聘网络推广主管、护士/护理、中医针灸/推拿师【哈尔滨市道外区圣宣口腔门诊部】发布,招聘口腔医生、护士/护理、口腔医生【建华区树忠口腔门诊部】发布,招聘护士/护理、口腔医生、导医【哈尔滨传承口腔门诊部】发布,招聘口腔医生、口腔医生、口腔医生劳动仲裁需要什么资料没有签过劳动合同【哈尔滨圣源口腔门诊部】发布,招聘口腔医生、普通内科、口腔医助【哈尔滨市道里区信德口腔门诊部】发布,招聘护士/护理、口腔医生、导医【哈尔滨正一泰骨病中医院有限责任公司】发布,招聘中医针灸/推拿师、中医针灸/推拿师、中医科医生劳动仲裁个人老板账户没钱怎么办如何和传媒公司解约合作协议【牡丹江市西安区张春华口腔科诊所】发布,招聘口腔医生员工失误造成损失如何处理【哈尔滨皓雅口腔门诊有限公司】发布,招聘护士/护理、口腔医助、口腔医生【五常市大龙是一家口腔医院有限公司】发布,招聘口腔医生【黑龙江美嘉妇产医院】发布,招聘护士/护理、儿科、行政院长【哈尔滨市道里区俊雅口腔门诊部】发布,招聘口腔医生、护士/护理、导医劳动起诉状的能增加诉讼请求吗【哈尔滨市康源口腔门诊有限公司】发布,招聘口腔医生、口腔医生公司做私单被起诉会怎么样【哈尔滨市道外区唯尔口腔门诊】发布,招聘口腔咨询师/专家助理、口腔医生、导医劳动赔偿金是税前还是税后支付个人劳务纠纷怎么解决【广元利州雪峰医院】发布,招聘全科医生【成都青羊穿山堂门诊部有限公司】发布,招聘中西医结合、中西医结合、超声科
仁济医院医疗文员招聘公告重庆市九龙坡区事业单位面向2024年服务期满且考核合格“三支一扶”人员公开招聘工作人员公告重庆医科大学附属第二医院中西医结合科关于2025年公开招聘博士的启事宁波市鄞州人民医院医共体明楼东胜分院编外工作人员招聘公告广州中医药大学2025年度公开招聘工作人员公告石门县人民医院2025年就业见习人员招募公告吉林大学第一医院后勤工作部2025年1月招聘2名基建工程师启事福建省仙游县钟山镇中心卫生院2025年招聘1名编外工作人员公告杭州市上城区丁兰街道卫生服务中心2025年1月招聘2名编外工作人员公告四川省自贡市第一人民医院2025年1月招聘1名针灸推拿技师公告广州市黄埔区穗东街社区卫生服务中心2025年1月招聘1名工作人员公告中南大学湘雅二医院2025年诚邀海内外优秀人才依托申报海外优青山西省河津市妇幼保健院2025年公开招聘医务人员河北省沧州市人民医院2025年度第一批招聘人员公告西安交通大学医学院第一附属医院2025年招聘劳务派遣制助理护士四川省医学科学院/四川省人民医院2025年度招聘58名工作人员公告(第二次)首都医科大学附属北京胸科医院2025年第二批公开招聘工作人员公告福州市仓山区金山街道第二社区卫生服务中心2025年招聘3名医务人员成都市双流区西航港社区卫生服务中心2025年1月招聘1名儿科医师陕西省延安市宝塔区人民医院2025年1月招聘康复技师公告四川大学华西医院2025年招聘2名国家级领军人才科研助理陕西省汉中市退役军人康复医院2025年1月招聘1名护士公告上海交通大学医学院附属仁济医院陈慧敏课题组2025年诚聘1名科研助理(长期有效)广西金秀瑶族自治县瑶医医院2025年首次公开招聘人才公告贵州省盘州市鸡场坪镇卫生院2025年1月自主招聘4名见习护理人员简章安徽省蚌埠市老年康复医院2025年招聘工作人员公告山东第二医科大学附属医院2025年公开招聘60名博士工作人员简章复旦大学附属中山医院部分科室2025年1月招聘启事云南省丽江市第二人民医院2025年1月公开招聘编外工作人员公告(第一批)吉林大学第一医院重症医学科2025年1月招聘1名录入员启事
展开
客服
小程序
公众号
工具箱

专业

深耕医疗行业9年

精准

海量医疗行业人才

便捷

求职顾问一对一服务
登录/注册 密码登录
+86
获取验证码
我已阅读并同意《用户服务协议》